Тренинг «Продающая презентация — интересно и убедительно»

На наших тренингах по продажам мы часто задаём вопрос: что важнее для профессионального менеджера по продажам умение говорить и презентовать товар, услугу или компанию, а также умение слушать, задавать вопросы, понимание потребностей клиента, понимание типа клиента.

В своём большинстве участники отвечают — умение говорить, умение презентовать свой продукт/услугу и Компанию.

Но парадокс состоит в том, что когда доходит дело до презентации товара или услуги, презентации получаются вялыми, замученными, не интересными, "одинаковыми".

А когда начинают говорить о своей Компании только и слышишь такие формальности как: "у нас большой ассортимент", "гибкие условия", "качественный сервис" и др.

Вас убедили бы такие "аргументы"? Нет! Желания купить не возникает.

Умение говорить о своём продукте/услуге и Компании ярко, убедительно, интересно — один из основных навыков менеджера по продажам.

На нашем тренинге по продающим презентациям мы формируем умения: как привлечь и удержать внимание клиента, как управлять диалогом с клиентом, как сформировать презентацию товара/услуги и вызвать желание купить, как сделать презентацию яркой и запоминающейся.

Тренинг "Продающая презентация — интересно и убедительно!"

Цели тренинга:

• Сформировать навык проведения презентаций для продажи товара или услуги;
• Говорить о Компании, товаре/услуге ярко, интересно, убедительно.
• Удерживать внимание окружающих или конкретного человека.
• Сформировать умение держаться и вести себя уверенно в различных условиях, в том числе в ситуации оценивания или давления.
• Доносить ясно и легко сложные идеи и свою точку зрения.
• Завершать презентацию с переходом к следующему шагу продажи.

Особенно полезен тренинг будет:

• Менеджерам отделов продаж.
• Специалистам, взаимодействующим с клиентами.
• Участвуете в переговорах/выставках.
• Выступаете перед своими коллегами, на Совете директоров или внутренних совещаниях и желаете быть убедительным.
• Тренерам, настоящим или будущим.

Наш опыт показывает, что у участников тренинга основные запросы:

• Как сделать представление товара/ услуги/идеи и Компанииживым и интересным, чтобы оно запомнилось? Как вызвать желание купить?
• Способы повышения уверенности в себе?
• Как отвечать на сложные и неудобные вопросы?
• Продолжительность: 1–2 дня (8/16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Программа тренинга:

Цели и виды презентаций. Продающая презентация:

1) На что влияет презентация.

• Цели и 5 стратегий презентаций. Какую стратегию нам лучше применить в зависимости от наших целей и типа клиента.
• Какую цель мы ставим при личной встрече с клиентом.
• Чем "продающая" презентация отличается от других видов презентаций.
• Специфика презентации в продажах, представление продукта, услуги, бизнес-идеи.
• 3 главных составляющих "продающей" презентации.
• Выявление типичных ошибок при проведении презентаций.

2) Подготовка к презентации — техническая:

• Структура продающей презентации товара/услуги.
• Создание плана презентации. На чем делать акцент и чему уделить внимание при представлении, в зависимости от целей.
• Подготовка усиливающих элементов.
• Подготовка к возможным вопросам.
• Как при подготовке презентации учитывать стадию принятия решения о покупке?

3) Эмоциональная подготовка к презентации:

• Как преодолеть стрессовое состояние и настроиться на встречу с клиентом?
• Содержание, форма, эмоциональность.
• Управление имиджем презентатора. Как сделать благоприятным впечатление о себе.
• Невербальное поведение презентатора. Пластика, позы, жесты, мимика.
• Техника речи. Голосовой диапазон, тембр и темп, паузы, артикуляция, интонации, эмоциональность, выразительность. Упражнения для развития.
• Управление собственным эмоциональным состоянием, работа с волнением. Влияние на себя: своё состояние, самооценку.
• Способы создания позитивного настроя и уверенной позиции у самого себя.

4) Проведение презентации товара/услуги или Компании:

• Захват внимания. Приёмы как привлечь и удерживать внимание в ходе продающей презентации.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с участниками встречи?
• Подача структурных элементов презентации. Выстраивание связок между структурными элементами.
• Как формировать ценность и значимость нашего предложения для клиента.
• Аргументация и техники влияния на клиента.
• Как подобрать аргументы для влияния на решение о покупке?
• Как "зацепить" участников встречи и выделиться среди конкурентов.

5) 20 подсказок: как сделать вашу презентацию необыкновенной. Инструменты дляуправления вниманием клиента.

6) Работа со сложным клиентом:

• Сложные клиенты: настроенные скептически, уставшие или перегруженные информацией, манипуляторы, "умники" и "всезнайки".
• Преодоление несогласий и возражений.
• Наработка индивидуальных навыков управления сложной ситуацией.
• Как работать с клиентами, которые плохо идут на контакт?
• Каким образом завершить презентацию и перейти к следующему шагу продажи?
• Проведение персональных презентаций под актуальные задачи участников. Каждый тематический блок закрепляется упражнениями, в ходе которых участники работают на конечный результат: Презентации своего товара/услуги.

7) Упражнения фиксируются на видео для последующего разбора и обратной связи.

8) Участники тренинга получают методические и информационные материалы по проблематике тренинга, сертификаты участия.